出品 | 创业最前线

作者 | 张路遥

编辑 | 闪电

(资料图)

美编 | 邱添

审核 | 颂文

1993年央视春晚，相声演员牛群曾把国足教练施拉普纳的一根白发，拍上了5万块。

可那毕竟是相声，很长一段时间以来，谁也不会把植发跟千亿产业联系起来。但如今的消费市场，最能够直观反映人的需求变化。

弗若斯特沙利文报告显示，2017-2021年，中国的毛发疾病及护理市场规模由762亿增加至1069亿，预计2025年将达到1443亿元。

最近，国内第一家上市植发公司雍禾医疗，举办了一场“与众不同”的《聚力·生发》发布会：

大胆打破了以往品牌自说自话模式，请来各个领域的专家大咖，从不同角度探讨这个行业的机会与挑战，也让更多人更具体、更直观地认识雍禾医疗。

这场发布会从“他说”的角度详细解读雍禾医疗在战略、美学、服务、医疗、视觉五个维度的全面升级。

过去，外界不断分析着雍禾医疗的商业模式和打法，却少有人解读其真正的内核与底气。

千亿需求下，雍禾医疗到底做了哪些“极致”突围？

一、植发行业，潮水开始涌动

对于C端，其实用户的植发需求远远未被满足。

这次发布会，科特勒咨询集团全球合伙人兼大中华与新加坡区域总裁曹虎博士率先谈到，“未来10年，植发用户将增长四倍。”

据统计，在中国，大约2.5亿人深受脱发困扰，平均每6个人当中就有1个人存在脱发症状，并且脱发现象日趋低龄化。

植发行业的目标用户，也有了两大关键性变化：

一是心态的变化，带动了美学的需求。

过去，很多人对植发持有“敬而远之”的态度。

如今，消费者呈现更加年轻化的趋势，不再戴着“有色眼镜”看待植发；同时审美也在不断变化，头发成为年轻人审美的重要组成部分，不再对“秃”这件事羞于启齿。

同时，脱发也不再是“男事”。

相比男性的植发刚需，女性更多是追求美，因容貌焦虑选择植发。艾媒咨询数据显示，与男性的需求相比，女性在植发上的需求多为艺术种植，即发际线、美人尖等。

中国知名造型师美学专家华天崎从美学角度观察到，“越来越多年轻人意识到，毛发是自身形象非常重要的组成部分，毛发可以很自然的改造个人形象。”

原因并不是“头发决定你的美貌度”这么简单，而是因为一头好发总能显得更有精神和自信。

二是市场的变化，带动了行业升级的需求。

中国社会科学院国情调查与大数据研究中心发布《2022都市人群毛发健康消费白皮书》调研显示，76%的消费者关注自己的头皮健康等毛发类问题，53%的人群受到脱发困扰。

跟如此庞大的用户群体相比，植发行业渗透率却并没有想象中那么高。

2020年，我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21%，2020年医疗养固市场渗透率仅1%。

这个坎儿，卡在哪儿？

很大一部分原因在于，很多中小型植发服务机构普遍缺乏系统运营能力。

既然是更大的市场空间，就要求植发行业必须具备强大的运营能力、服务能力，拥有成熟的技术和好医生能力。也就是说，对目标用户痛点挖掘与解决，是目前消费市场的一个重要增长点。

二、风口之下，在这两件事上下足功夫

市场需求越是庞大，植发行业的关注度也就越高，想做好做大并不是一件容易的事儿。

植发，是取人体后枕部的健康毛囊移植到需要的区域。虽说目前植发技术相对成熟、安全，但作为一种外科微创手术，植发的整个过程耗时费力，要求非常精细。

从2021年上市至今，雍禾医疗是如何在产品和品牌上自我迭代的？

1、强悍的专业性。

好植发，在于好医生。

这次发布会，雍禾的关键升级之一，就是从植发升级为由专业医生提供全流程一体化诊疗服务。

据「创业最前线」了解，雍禾只招收“具有相关执业经验”的“注册医生”，医护人员的资质必须合规。接着，新医生要接受4-6个月的系统培训。也就是说，要从毛发移植理论入门开始，经过模拟演练、手术观摩、手术助理等多个阶段的磨砺。

最后，只有通过理论、实践两方面的考核，才能在老医生的指导下开始临床。

因此，当同行仍然被10年前医生稀缺的问题困扰时，雍禾却凭一己之力，建立起一支行业内规模化的专业医护团队——截至2022年12月31日，这支专业团队已经扩展至1341人。

其中，雍禾的执业医生，平均拥有5年经验；执业护士，平均拥有3年经验。

在价格上，今年2月14日，雍禾植发在植发医生分级诊疗体系的基础上，以“一口价”的方式向消费者提供更透明、更简单的选择，调价范围包括全国所有雍禾植发及发之初院部。

调价后，消费者只需选择消费模式是“剃发植发”还是“不剃发植发”，同时在医生诊断后确定自己需要植入的毛囊数量在2500单位以上还是2500单位以下，就可以得到一个明确的“一口价”，不需要再像以前那样经历繁琐细致到个位数的价格计算步骤。

2、极致的差异化。

做好植发行业，好医生是基础，但并不是全部。

正如上文所说，越来越多年轻人意识到，毛发是自身形象非常重要的组成部分，毛发可以很自然的改造个人形象。无论是国内还是国外，消费者都在追求更自然、更贴合自身形象的妆造形象。

因此，雍禾医疗在好医生基础上提出了一个更高标准，也是这次发布会的第二大关键升级——“一人一案”，即美学设计方案以专业医疗体系为保障，以适合自己、与众不同的美学设计理念为消费者提供毛发整体美学设计方案。

在好医生的前提下，从医学与美学两个角度实现“一人一案”。

可以说，雍禾医疗通过迭代和升级，摆脱了人们对植发行业水深复杂、望而却步的印象，做到了懂需求、能创新、高品质。

可以说，在未来，“好医生，一人一案”将成为雍禾医疗发展的战略定海神针。

三、把"复杂"留给自己，把"简单"留给用户

在过去，植发行业是一个缺乏信任的市场。

跟其他行业不同，消费者对植发产品形成消费意愿、产生消费决策过程中，需要参考的信息非常多，机构、医生、项目本身、价格、口碑、评价等等，每一环都会影响用户线上的决策。

未来的雍禾医疗，怎样打造更坚固的护城河？

一是顺应趋势，抓住行业机会。更重要的则考验是——一家企业不仅要做到提供产品，更要提供解决方案。

比如在让消费者头疼的一个问题是，怎样的医生，才是真正的植发好医生？是看医生职称的高低，还是年龄的大小？是看实打实的手术能力，还是医者仁心的服务素养？

因此，雍禾创设了“植发医生分级评价体系”，设置一系列多元化、综合性的考核指标，给出了一个初步完整的解决方案。

这其中，考核指标的权重由高到低分别为：医疗质量；从业年限；医疗资质；服务能力。通过“植发医生分级评价体系”，雍禾的植发医生由低到高被分成四个层级：业务主任、业务院长、雍享主任、雍享院长。

消费者需要的是从头到尾全流程的专业医疗服务，谁能提供好解决方案，谁就能脱颖而出。

在市场上很多机构还在只强调植发技术的时候，雍禾医疗已经从植发升级为由专业医生提供全流程一体化诊疗服务，免除消费者后顾之忧。

可以说，升级之后的雍禾医疗已经从门店经营走向用户经营，从单点经营走向全周期、全链路、全手段的系统经营。

无论是到店还是在家，线上还是线下，雍禾医疗将以用户的全周期体验为蓝图，提供美好的产品和服务，实现六维链路闭环。

截至2022年12月31日，雍禾医疗在全国60个城市拥有63家雍禾植发/发之初女性植发医疗机构，为中国最大及覆盖城市最广的连锁植发医疗集团。

而能够深刻洞察一个核心群体，针对一个核心群体开发产品，提供解决方案，本身就是一种核心竞争力。

四、结语

孟德斯鸠曾说：“有商业的地方，便有美德。”

过去，信息不对称是行业的重要营销手段，但是行业的发展也因此受限，还有很多灰色地带出现。这种不确定性，让大量的人对植发有负面印象，更会抑制消费需求。

作为行业龙头，雍禾医疗能够有效促进正在发展中植发行业正规化、高效率发展，是植发行业发展到一定程度的必经之路和长期趋势。

而在雍禾医疗董事长张玉看来，作为一家一直处于行业潮头上的企业，更应该对大潮的到来及时做出应对：“将行业导向诚信、透明、医疗化发展轨道，将消费者导向美好生活。”

雍禾的成功，恰恰证明了按照老路子是行不通的，差异化才是必然选择。

任何行业都没有捷径，做好口碑，才能双赢。